Tunnel de vente, pipeline de vente, tunnel de conversion, funnel marketing ou encore entonnoir de conversion, voilà autant de termes utilisés par les professionnels du marketing pour désigner le processus suivi par une personne jusqu’à devenir client. Quel est l’intérêt du tunnel marketing ? Quelles sont les étapes pour sa mise en place ? Comment le réussir ?

Qu’est-ce que le tunnel de vente ?

Le tunnel de vente est une traduction littérale de l’anglais « Sales Funnel » qui veut réellement dire « entonnoir des ventes ». Le but de ce procédé est de convertir un prospect en client effectif, et ce, que ce soit dans le cadre d’une activité physique ou en ligne. De façon concrète, le tunnel de vente par rapport à un business en ligne vise à transformer les visiteurs d’une page en prospects qualifiés puis en clients et enfin en ambassadeurs. Cet outil se charge de filtrer les visiteurs de votre page en éliminant ceux qui sont passage. Soit, ils ont quitté la boutique juste après être venus sur le site, soit ils ont entamé le processus, mais ne l’ont pas terminé.

Comment fonctionne le tunnel de vente ? 

L’entonnoir de vente est un parcours à plusieurs étapes avec un objectif associé à chaque étape.

Etape 1 : attirer les prospects

Cette étape consiste à attirer votre public cible. Cela suppose qu’il faut au préalable définir cette cible. Si par exemple mon but est de vendre des articles pour nouveau-né, j’ai tout intérêt à cibler les femmes enceintes et celles qui viennent d’accoucher. Une fois la cible définie, vous pouvez attirer son attention grâce à du marketing de contenu, aux réseaux sociaux, aux campagne emailing, aux publicités payantes (google ads, facebook ads, etc.) ou bien aux partenariats (CPC, CPM, CPA, etc.). Cette étape permet au prospect de connaitre votre offre. Il vous faut à ce niveau créer des landing page pour la capture de leads. Dans certains cas, le consommateur peut en même temps procéder à un achat. Ce qui est bien, mais ce n’est pas encore la fin du processus.

Etape 2 : susciter l’intérêt

À cette étape, les prospects font des recherches, ils procèdent à des comparaisons avec d’autres offres et essaient de faire le meilleur choix. L’attitude à adopter ici est de créer et de mettre en ligne des contenus pour susciter l’intérêt. Il n’est pas question d’essayer de vendre votre produit/service, mais plutôt de mettre à leur disposition des informations, des visuels pour répondre à leur interrogation. Vous pouvez par exemple mettre des livres blancs à leur disposition ou encore faire un tableau de comparaison entre vos produits et ceux de la concurrence tout en indiquant clairement les atouts de votre offre. Mettre en avant des avis clients positifs est aussi une idée.

Etape 3 : provoquer la décision d’achat

Dès lors que le prospect a les réponses à ses interrogations, il est prêt à passer à l’achat. Mais, il se retrouve généralement face à deux ou trois options en plus de votre offre. C’est alors à ce moment que vous faites votre meilleure proposition de vente avec à la clé, un avantage client. Cet avantage représente la raison pour laquelle il va choisir votre offre.

Etape 4 : l’action

C’est l’étape finale où le client décide d’acheter votre produit/service et devient alors un client effectif. Mais attention, votre travail n’est pas fini. En effet, il vient d’acheter votre produit une fois, il faudrait le fidéliser pour qu’il revienne toutes les fois où il sera dans le besoin. Cela passe souvent par la mise en place d’une stratégie de relation client.

Mettre en place un tunnel de vente efficace : que faut -il faire ?

Si tout le processus décrit ci-dessus vous semble assez complexe, détendez-vous. Il existe des moyens plus simples de gérer son entonnoir marketing, par exemple avec les logiciels et services web. Parmi les outils les plus connus pour la création de votre tunnel de vente, on a Clickfunnels, Learnybox ou encore Kartra. L’utilisation de ces outils permet de ne pas sauter d’étape dans le processus. On parle de marketing automation. C’est une pratique qui vous aide à gérer et automatiser des tâches marketing tels que le fait d’effectuer la conversation avec les clients potentiels, l’envoie de mails personnalisés, l’envoie de mails de confirmation, etc. Tout ceci étudie et se sert du comportement de l’utilisateur pour concevoir et exécuter les différents scénarios.

Un scénario possible avec le marketing automation est l’envoie d’un email de bienvenue après l’inscription à la newsletter ou encore celui de remerciement après un achat. Grâce à l’étude du comportement du consommateur, le marketing automation permet d’envoyer des emails automatiques et ciblés à vos contacts. Ces envoient seront déclenchés par des actions bien précise : abandon de panier, visite sur la page internet, achat, inscription à la newsletter, etc. Le but reste le même, vendre.

Si l’action de votre prospect a été d’accepter de recevoir un ebook de votre part, il s’inscrira avec son adresse email sur une des pages de capture et recevra automatiquement le fichier PDF. Un email lui sera transmis quelques jours après pour avoir son avis, ses impressions et par la même occasion lui annoncé qu’il aura une surprise très prochainement. Au prochain mail, le prospect recevra une vidéo à forte valeur ajoutée. Une seconde vidéo peut être envoyée 2 jours après. Ensuite, il sera question de lui faire une proposition irrésistible avec date d’expiration très proche. L’offre irrésistible est d’ailleurs la clé d’un tunnel de vente de vente réussi. Cette offre doit impérativement apporter une réponse aux besoins de vos prospects.

Comment provoquer le besoin ?

Pour déterminer le besoin, pourquoi ne pas prendre par un sondage ? C’est une excellente façon de construire votre offre en or. Dans le cas où vous n’avez pas assez de contact pour mener l’enquête, il suffit de se rendre là où se trouve les clients potentiels : réseaux sociaux, forums, sites marchands, etc. En outre, la réussite d’un tunnel de vente passe aussi par les graphiques, la qualité des articles, la segmentation des clients, les tests A/B, etc. Cependant,